課程背景
根據統計，一個大項目，如果得不到高層客戶或者關鍵決策者的支持，丟單的可能性為70%。如何搞定高層客戶，如何破局解困，華為前任銷售高管手把手教您。
課程收獲
● 從大客戶銷售基本規律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態和需求特點；
● 基于心理學，從人性規律入手，把握高層客戶的心理狀態；
● 從高層客戶的業務場景入手，學習與高層客戶相處的技巧；
● 課程從客戶經營的角度入手，幫助銷售人員具備長期經營高層客戶關系的能力。
課程大綱
導入：理解高層客戶
第一節：接觸高層客戶
1、獲得接觸機會的四種方法
2、人怎么見：如何接觸到高層
3、客戶為什么會見你？
第二節：贏得高層好感
1、面訪高層前的相關準備
2、第一次見高層的準備
3、初次見面送禮的禮儀
4、如何做好高層對話
5、靈活多變的社交風格
6、獲取高層客戶的承諾和行動
7、贏得高層好感對話策劃表
第三節：獲得高層認同
1、獲得高層客戶認同的關鍵因素
2、客戶接觸點管理
3、客戶接觸——細節里面有魔鬼
第四節：取得高層支持
1、高層突破——不要忽略高層身邊的人
2、高層突破——幫助客戶“商業成功”
第五節：加深高層關系
1、客戶的組織結果與個人贏
2、個人贏——馬斯洛需求分類
3、關鍵人分析——銷售項目沙盤
4、宴請高層客戶實戰技巧
5、宴請高層客戶之注意事項
6、宴請高層客戶之點菜點酒
老師簡介
譚宏川老師
專業化銷售技術提升專家
銷售羅盤©SLT認證導師
信任五環©CLT認證導師
營銷規劃©PLT認證導師
日本產業訓練MTP©認證
美國培訓協會（AATCP）高級促動師
美國SPI解決方案銷售認證講師
【職業背景】
曾任：華為公司 客戶群總監
曾任：烽火集團 戰略與市場部賦能經理
【擅長領域】
大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判
【授課風格】
案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發參訓者更深層次的課堂思考。
成熟課程：深入研究國內外著名的營銷及銷售理論，并結合企業實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。
行動學習：講授+案例+實戰+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現行為習慣的轉變，通過行為的改變提升銷售人員績效。
【部分典型客戶】
中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車、東風南方等等。
【部分客戶】
《為客戶服務的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質量部門的技術服務人員選定的一門課程，我們的技術服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂電子linda
我們這次主要是希望對公司的業務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業里面的時間也比較長了，經驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業務現狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。
——悅達農業裝備 李經理
我們公司主要是做電網配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術、產品上的東西，但是跟部門領導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發生了很大的變化。
——新石電力工程技術 駱總
我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據我們的行業設計的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術 田主任
對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現在企業目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！
——蘇州太陽油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰軍帶向正規軍，為我們提供的大客戶銷售實戰培訓效果很好，當月業績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關》的課程。
——南瑞電力檢測事業部 劉總
培訓須知
承辦單位：華山咨詢有限公司
協辦單位：華山商學
一書一課長沙運營中心
吾師道企業管理
課程對象：需要與客戶進行面對面溝通的銷售總監、高級銷售經理、售前售中支持等。
課程方式：視頻+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實戰演練+實戰點評
課程時間：7月29日（周五9:00-17:00）
課程地點：順天·黃金海岸大酒店三樓順禧廳（湖南省長沙市開福區福城路98號）
課程特色：小班教學，每班人數控制在60人以內。
課程價格：1980元/人(含稅、含中餐，交通、住宿自理)，三人報團，享8折優惠，更低優惠價格請咨詢華山商學組織發展顧問。
報名方式：
朱老師 18108467859（微信同號）
田老師 17573146040（微信同號）
鄔老師 19375193586（微信同號）
唐老師 18579577175